Dream teams
with high profit

Лучшие продавцы мира. Кто они?

Лучшие продавцы мира. Кто они?

И чем отличаются такие должности как Руководитель отдела продаж, Директор по продажам и Коммерческий директор?

Дорогие друзья, рада приветствовать Вас на сайте моей компании!

Вы находитесь в рубрике: «Великие управленцы!»

 

Начнем мы с самой яркой и уже ставшей понятной теме: «лучшие продавцы мира». Итак, вся планета от мала до велика знает, что навык переговоров творит чудеса: люди строят империи, делают самые крупные и уникальные продажи века, достигают огромных высот в карьере и жизни. Практически все великие учредители по большей части сначала стали профессионалами в переговорах, а потом уже построили свои бизнесы. Вот 10 лучших продавцов в мире: http://blog.mann-ivanov-ferber.ru/2013/10/08/10-luchshix-prodavcov-v-mir/. Их имена известны всем. А Вы мечтаете стать знаменитыми или оставить след в истории?

 

По материалам сайта “Бизнес-книги”, самый известный продавец Джо Джирард. Он родился в Америке, в бедной семье рабочего, но быстро осознал, что не хочет быть рабочим, а хочет быть богатым. Сначала Джо Джирард стал чистильщиком обуви, далее в девять лет — разносчиком газет в издательстве «Detroit Free Press», а затем работал мойщиком посуды, рассыльным в магазине, сборщиком кухонных плит и подрядчиком на стройке, до того, как выбрал карьеру продавца в агентстве фирмы «Chevrolet» в городе Ист-Пойнт. В 1973 году за один месяц он продал больше полутора тысяч автомобилей. За 15 лет работы — более 13 тысяч автомобилей. Это были продажи именно частным владельцам, а не оптовые поставки крупным компаниям. Это абсолютный рекорд продаж – он занесен в Книгу рекордов Гиннесса и до сих пор никем не побит. Джо Джирард просто гений и мастер позитивной мотивации как коллектива компании, так и своих клиентов, его фраза «Вы мне нравитесь», умение решить любые проблемы покупателей, найти особый подход к каждому человеку творили чудеса.

Джо о своих клиентах: «Я благодарен каждому своему клиенту. Не важно, купил ли он у меня что-то или нет, хочет или не хочет, планирует или нет, есть ли у него деньги или никогда не будет. Я благодарен каждому за то, что он пришел ко мне, за то, что он выбрал меня из других, за то, что он тратит свое время на меня. И я стараюсь сделать так, чтобы он получил то, что он хочет. Я благодарен ему очень сильно. Поэтому я говорю каждому своему клиенту: “Вы мне очень нравитесь. Я люблю вас”».

 

Один из самых востребованных в Америке лекторов, Джо сейчас выступает в общественных центрах и на конференциях для продавцов из большинства американских корпораций, лидеров на рынке. В списке его постоянных клиентов такие компании, как «General Motors», IBM , «Brunswick», «Sea Ray Boats», «CBS Records», «Kraft», «Hewlett-Packard», «Ford Motor Company», «Sears», «Ameritech Publishing», «Polaroid», «Mary Kay Cosmetics», «Dun & Bradstreet», «Kiwanis Club», «National Home Builders Association», «Chrysler Corporation», «Kmart», «General Electric», «3-M», «International Racquet & Sports Association» и в несколько сотен рекламных торговых агентств по всему миру.

Легко понять, почему первый бестселлер Джо Джирарда «Как продать что угодно кому угодно» помог миллионам продавцов во всем мире. Ведь в нем, как и в последующих его книгах, Джирард раскрывает секреты своего успеха. «Люди покупают не товар; они покупают меня, Джо Джирарда».

Список призов Джо огромен, он включает в себя титул «Продавец автомобилей Номер Один», присуждавшийся ему ежегодно, с 1966 года, а также Золотой знак Американской академии достижений. Доктор Норман Винсент Пил (автор книги «Сила позитивного мышления») и Лоуэлл Томас (лучший радиокомментатор в мире) номинировали его на премию Горацио Элджера.

Портал “ВикиЧтение” дает нам следующую информацию про Джо: “Я рад, что я здесь. Я рад, что вы здесь. Я хочу вам помочь. Вы мне нравитесь!”. Эти четыре фразы – внутренний настрой лучшего продавца в мире.

Внутренний настрой – основа выдающихся продаж. Огромное желание помочь миллионам людей. А как это сделать? Комплексно подойти к решению проблем клиента, помочь грамотно купить товар или услугу. А для этого надо верить в свой товар, любить его и уметь говорить о нем на “языке выгод”!. Если продавец не верит в свой товар, он обманывает покупателя. И это всегда плохо заканчивается.

Главное – найти любимую работу по сердцу и по душе. Джо говорит: «Я ни дня в жизни не работал. Я играл!» К этому идеалу надо стремиться. Иначе вы будете проживать не свою жизнь и будете абсолютно несчастны. Занимаясь любимым делом, можно получать удовольствие как от результата, так и от ежедневного процесса. И самое главное — это постоянная работа над собой! Вот тогда и получается «накопительный эффект», карьерный и личностный рост.

Джо говорит: “Я много раз хотел бросить все из-за какой-нибудь проблемы. Но, как ни парадоксально, проблема – дар Бога. Когда возникает проблемная ситуация, приходится мобилизоваться и искать решение. А если взять ответственность за возникновение проблемы и найти ее «корень в себе», то можно ее исправить. Проблема дает мотивацию и силу сказать: «Я так больше не хочу!» И сделать по-другому”.

Из той же статьи о Джо с интернет-портала “ВикиЧтение”: “Какая реклама работает лучше всего? Word-of-mouth – реклама «из-уст-в-уста», «сарафанное радио». Почему люди шли именно к Джо? Потому что они нравились ему, а он нравился им.

А как он достиг такого успеха? У Джо всегда было жгучее желание, он никогда не забывал, откуда пришел, и никогда не терял фокуса. Не надо торопиться… шаг за шагом… планируй работу и работай по плану”.

Итак, человек, который умеет правильно коммуницировать и получает огромное удовольствие от общения с людьми, умеет задавать грамотные вопросы, выявлять потребности, понимать психологию других людей, умеющий слушать; человек, который искренне готов помочь и всегда видит решения любых сложных вопросов; человек, который не боится ответственности, возражений и отказов, смелый, уверенный, харизматичный — становится незаменимым и успешным продавцом.

Если Вы мечтаете построить карьеру успешного ТОП-менеджера в какой-либо крупной компании, возможно, хотите стать партнером в бизнесе, а самое главное — Вы просто хотите быть успешным и счастливым в своей жизни (этого хочет любой целеустремленный лидер), Вам важно понимать и разбираться в том, кто же такой успешный продавец, он же успешный переговорщик и управленец переговорщиками! А владельцу бизнеса все параграфы этой статьи вообще необходимо знать идеально!

Наша компания делает упор исключительно на управленцах. А самое важное, что SKV Business работает только с особыми управленцами, о которых сейчас пойдет речь. Мы давно создали четкий портрет тех людей, которые состоят в нашей уникальной базе честных и эффективных управленцев (конечно портрет создан на основе лучших ее представителей). У нас есть своя база, сообщество великих управленцев, которые растут и развиваются благодаря нашей Академии.

Итак, кто такой Руководитель отдела продаж/Директор отдела продаж/Коммерческий директор?
То, что всех их объединяет в нашем практическом подходе, по которому мы работаем уже много лет:

 

Первое, мы всегда жестко определяем компетентность кандидата — это значит, что в прошлом он уже имел опыт:

 

1. Увеличения прибыли компании по всем направлениям и выполнение поставленных планов продаж;
2. Разработки коммерческой и маркетинговой стратегии компании;
3. Организации взаимодействия коммерческого и прочих отделов в компании;
4. Определения каналов продаж;
5. Формирования алгоритма работы каждого канала продаж;
6. Оперативного ежедневного контроля показателей подотчетных ему отделов;
7. Оценки эффективности работы подразделения и внедрение мер по улучшению результатов;
8. Подключения к работе с ключевыми и стратегическими клиентами, успешные переговоры и сделки;
9. Организации найма и обучения всех сотрудников своих отделов (в приоритете менеджеров по продажам);
10. Работы с поставщиками компании;
11. Формирования ценовой политики и системы скидок;
12. Знания и жесткого контроля маркетинговой активности компании;
13. Снижения затрат компании. (Более четкие схожие и отличительные черты трех должностей СМОТРИТЕ в ТАБЛИЦЕ ниже — ссылка)

 

Второе, мы всегда очень щепетильно подходим к личностным качествам кандидата и вот список, который должен совпадать всегда, наш кандидат — это:

 

• человек, который с легкостью берет полную ответственность за свою сферу деятельности и достигает в ней результатов;
• человек с ментальностью не пассивного исполнителя, а руководителя проектов, хозяина на своем поле;
• человек, который постоянно развивается — личностный и профессиональный рост должны быть одними из главных его ценностей;
• регулярно изучает рынок, продукт, конкурентов, техники продаж, для него это норма жизни, а не отдельные подвиги;
• инициативный, активный и самоорганизованный;
• самостоятельно знающий, что делать, какие решения принимать, что предлагать, какие инструменты, планы развития реализовывать, а не ждущий «команд», приказов и пинков;
• тот, кто умеет выжимать из базы клиентов максимум;
• тот, кто умеет грамотно разговаривать, коммуникабелен и клиентоориентирован;
• тот, кто имеет активную жизненную позицию и четкие жизненные планы и принципы;
• тот, кто умеет круто организовывать, планировать (высокая системность, внимательность);
• тот, кто имеет четкое стратегическое видение, он сам знает, что делать и способен это воплотить, он человек, который всегда ориентирован и мыслит результатами (всегда достигает результата, полностью самостоятелен в своей области деятельности, видит, что улучшить и делает это);
• тот, кто очень амбициозен, азартен, замотивирован на результат;
• настоящий лидер, ведущий за собой людей, а не ведомый ими;
• уверенный, всегда оптимистично настроенный, активный и настойчивый;
• тот, у кого прямое и ясное общение (он говорит конкретно, то, что думает, не юлит, без политики);
• стрессоустойчивый, требовательный;
• его возраст скорее всего 26-48 лет, он на взлете своей карьеры, амбиций, у него большие мечты и планы, ему много что нужно от жизни. (более подробно по качествам и навыкам — смотрите ТАБЛИЦУ ниже).

 

То, что их отличает в нашем практическом подходе от других кандидатов —

в основном это уровень их ответственности, компетентности и зарплаты. Это значит, что основополагающие функции и обязанности похожи и связаны с привлечением максимальной прибыли в компанию, а вот круг их ответственности отличается так: Руководитель отдела продаж — управляет и ведает одним отделом продаж; Директор по продажам управляет уже несколькими отделами продаж; а вот Коммерческий директор обычно управляет отделами продаж и маркетинга, а в более широкой версии одновременно руководит службами продаж, маркетинга, закупок и логистики.

Директор по продажам – руководитель, занимающийся курированием продаж в компании. Директор по продажам выстраивает систему и стратегию продаж. Также он занимается доходной частью бизнеса, а коммерческий директор ведет учет доходов и расходов, поэтому не стоить путать эти две должности. Коммерческий директор часто определяет каналы сбыта товаров и услуг. Стратегическое планирование работы компании. Работу с поставщиками. Регулирование работы департамента продаж. Контроль бюджетирования во всех составляющих частях компании. Координацию маркетинга компании. Снижение расходов бизнеса.

Данный перечень подтверждает, что на коммерческих директоров возлагаются стратегические функции и обязанности. Поэтому неудивительно, что коммерческому директору присваивается статус второго, после генерального директора, человека в компании.

Вывод: от правильно найденного, выращенного в компании, обученного, честного и достойного управленца зависит ПРИБЫЛЬ и УСПЕХ Вашей компании. Именно эти люди делают невероятное и достигают великого!

А если Вы видите, что Ваш Руководитель отдела продаж/Директор по продажам/Коммерческий директор совершенно не дотягивают и не соответствуют описанным здесь критериям, то Вам важно как можно скорее изменить эту ситуацию и серьезно подойти к развитию и отбору таких людей, чтобы развитие и рост прибыли Вашей компании были действительно максимально возможными.

Российские компании часто просят найти «великого управленца», который придет, и в одиночку, практически без поддержки, выведет бизнес на высокий уровень. Поверьте, на рынке труда достаточно особых и сильных управленцев, которые еще не стали владельцами бизнеса, а многие из них и не собираются ими становится по ряду причин (они мастера своего дела, им нравится получать удовольствие от своих достижений, им не интересно брать на себя волокиту, операционку и ответственность за всю компанию, они любят новые задачи, сложные уровни решений именно в своей области мастерства). Кадровые и рекрутинговые агентства не способны справиться с этим в силу своего подхода и уровня подготовки. Мы справляемся с такой уникальной задачей в силу того, что итоговым отбором человека в бизнес занимаются эксперты только уровня наиболее успешных исполнительных и коммерческих директоров, это наши “великие управленцы-эксперты” (имевшие за спиной именно такой колоссальный опыт, ведь «рыбак рыбака видит издалека»).

Усредненные Правила и критерии SKV Business по соответствующим должностям:

	Функционал/обязанности	Личностные качества/навыки	З/П	Нематериальная мотивация
Руководитель отдела продаж	— имеет опыт руководства отделом продаж 1-3 года на предыдущем месте работы; — обеспечивает руководство работой сотрудников одного отдела продаж (планирование, организация, управление, контроль работы), состоящего в среднем из 2-х до 10 менеджеров по продажам; — является играющим тренером и сам ведет переговоры со сложными, ключевыми или стратегическими клиентами компании; — координирует работу с другими структурными подразделениями компании в соответствии с установленными инструкциями и регламентами; — анализирует статистические данные, работает на основе показателей; — анализирует информацию о конкурентах, их акциях, предложениях и изменениях на рынке, а также постоянно предлагает соответствующие улучшения в своем отделе и реализует их; — способствует разработке и внедрению кадровой политики для реализации целей и задач отдела; — проводит обучение сотрудников своего отдела техникам продаж, методикам работы с клиентами, конкурентами и т.д.; — участвует в разработке и реализации проектов, связанных с деятельностью отдела продаж; — предоставляет отчеты по итогам работы в соответствии с регламентом работы отдела продаж; — реализует строгую рабочую дисциплину в своем отделе; — вносит предложения по совершенствованию работы своего отдела вышестоящему руководству; — раз в квартал составляет и предоставляет вышестоящему руководству предложения о внесении изменений в деятельность компании, улучшению, оптимизации ее процессов и увеличению прибыли; — проводит итоговые собеседования сотрудников в свой отдел, разъясняет им обязанности и функционал, обучает регламентам взаимодействия с другими отделами компании и т.д.	Главное: 1. Ответственность; 2. Результативность — (человек-результат, ответственность за результат; знает, что делать и быстро действует, всегда завершает начатое); 3. Порядочность/честность (проверяется как в работе так и в личной жизни); 4. Самоорганизованность и высокий уровень организации и управления людьми вокруг (отлично планирует, организовывает, есть видение как краткосрочных целей, так и стратегических); 5. Оптимизм, азарт (позитив, энергия, активность, «горит работой»); 6. Лидерство (ведет за собой, может зажигать, хорошо управляет людьми, ведет к целям, мотивирует, развивает людей); 7. Высокая коммуникабельность и умение вести переговоры на любых уровнях, любит продажи, получает удовольствие от них (умеет слушать и слышать); 8. Амбициозность (большие цели, мечты); 9.Стрессоустойчивость; 10. Идейность (важна сопричастность великой идее и миссии компании); 11.Решительность (все проблемы преобразует в задачи и сразу видит несколько способов их решений); 12. Настойчивость, упорство (не боится отказов, провалов, ошибок), несгораемость “Феникса” (требовательность, конкретность — всегда получит от других людей необходимый результат); 13. Безбарьерность (умеет и может выходить за рамки, из зоны комфорта, нестандартно масштабно мыслить); 14. Обучаемость (высокая способность к обучению); 15. Инициативность, креативность мышления, яркое воображение, изобретательность; 16. Внимательность к людям, гибкость и чуткость; 17.Знание законов успеха.	От 50 до 150 тыс. руб.	1. Сопричастность великой идее/миссии компании; 2. Сильная корпоративная культура и традиции в компании, приятная атмосфера в коллективе (отсутствие конфликтов, разговоров “за спиной”, подрыва авторитета руководства и т.д.); 3. Традиционные еженедельные совещания и “летучки” с Генеральным/Исполнительным директором и владельцами компании (это не просто отчетность по задачам, это обмен новостями, осведомленность о происходящем, участие в формировании стратегии и жизни компании). Совместные деловые обеды раз в месяц или поездки на природу раз в полгода (шашлык, рыбалка и т.д.); 4. Поздравления со всеми важными праздниками и датами от руководителя (письма, грамоты, презенты); 5. Обучение, развитие (“все мечтают стать генералами”). Возможность профессионального и личностного роста. Курсы повышения квалификации, стажировки, семинары и конференции будут отличным поощрением при высоких результатах и достижениях, или как норма в компании. 6. Снижение контроля со стороны руководителя, упрощение отчетности (н-р, отчетность только по конкретным результатам).То есть большая свобода выбора, карт-бланш и зона его личной ответственности, а также доверие к своему руководителю (только после 6-12 месяцев совместной работы). Право принятия определенных решений в компании или приоритета в предложениях; 7. Обязательная постоянная обратная связь. Ее можно проводить и лично, и публично. Хорошо, если руководитель компании умеет обсуждать и рабочее и личное, а также мотивировать человека в обеих областях (вопросы по типу коучинга: что сейчас? к чему стремишься? как будешь этого достигать? чем я могу тебе помочь?); 8. Рассказ о достижениях и победах руководителя, как вышестоящему руководству, так и всем его подчиненным: доски почета, официальные награждения и т.д. Всем приятна заслуженная похвала. Всегда важно словом подмечать и отличать успехи и победы руководителей; 9. Конкурсы и соревнования по типу: “Лучший руководитель/управленец нашей компании” (несколько номинаций); 10. Отличные условия труда, “статусность”: стол, компьютер, свой кабинет, знаки отличия и т.д.; 11. Скидки на услуги или продукты компании; 12. Поощрительные корпоративные мероприятия; 13. Оборудованные зоны отдыха в компании ( а также созданные внутренние библиотеки и т.п.); 14. Стабильность компании на рынке (при наличии грамотного финансового планирования, а главное — четкой стратегии развития компании на 5-50 лет); 15. Карьерный рост: от Руководителя отдела продаж до Директора по продажам, до Коммерческого директора. А Коммерческого директора иногда и до Партнера в бизнесе (с % чистой прибыли компании).
Директор по продажам	— имеет опыт руководства отделом/отделами продаж от 2-3-х лет на предыдущем месте работы; — обеспечивает руководство работой сотрудников нескольких отделов продаж (планирование, организация, управление, контроль работы), из 2-5-8 отделов (состоящих, в среднем из 8-50-100 менеджеров по продажам, в зависимости от масштабов компании); Непосредственно Директор управляет Руководителями отделов продаж (ведущими менеджерами каждого отдела), которые, в свою очередь, управляют своими отделами и сотрудниками в них. Весь остальной функционал полностью совпадает с функционалом Руководителя отдела продаж, только распространяется уже на все отделы Директора.		От 70 до 250 тыс. руб. (в крупных компаниях до 400 тыс. руб.)
Коммерческий директор	— имеет опыт руководства отделами продаж и маркетинга и др. отделов от 5 лет и выше на предыдущем месте работы (часто это общий стаж в продажах от 8-10 лет и выше); — обеспечивает руководство работой сотрудников отделов продаж и отдела маркетинга в компании. Более высокий уровень/максимальный спектр того, что может делать коммерческий директор — это руководство одновременно службами продаж, маркетинга, закупок и логистики. Численность подчиненных здесь уже не имеет значения. — организует комплекс мероприятий для увеличения объема продаж; — участвует в разработке стратегии продаж организации; — участвует в процедуре стратегического планирования; — обеспечивает участие находящихся в подчинении подразделений в подготовке прогнозов, проектов планов реализации продукции, проведении исследований по изучению спроса на реализуемую продукцию, перспектив развития рынков сбыта; — осуществляет тактическое планирование работ, проводимых подчиненными ему подразделениями компании и представляет на утверждение вышестоящему руководству; — осуществляет разработку и внедрение стандартов организации хранения, сбыта и транспортировки продукции, а также мероприятий по сокращению транспортных затрат, уменьшению остатков продукции; — проводит еженедельные совещания с постановкой задач руководителям подчиненных подразделений и распределением задач и обязанностей между отделами; — осуществляет постановку задач руководителям подчиненных подразделений по совершенствованию работы по продажам и работе с клиентами;. — корректирует план продаж компании; — координирует управление персоналом во всех подведомственных отделах, участвует в подборе сотрудников; — организует взаимодействие всех подконтрольных отделов; — ведет переговоры с целевыми клиентами; — разрабатывает ценовую политику организации, кампаний, скидок; — анализирует информацию, поступающую от отделов организации и из других источников; — анализирует продажи; — заключает долгосрочные договоры; — обеспечивает безопасные условия труда для находящегося в подчинении персонала; — разрабатывает и реализует рекламные акции, включая различные выставки-продажи, ярмарки и другие мероприятия; — вносит предложения по совершенствованию работы подчиненных ему отделов вышестоящему руководству, а также изменений в деятельность компании, улучшение, оптимизацию ее процессов и увеличения прибыли; — ежедневно следит за отчетностью по показателям в каждом подведомственном отделе, предоставляет общую отчетность Исполнительному/Генеральному директору компании; — несет ответственность за выполнение поставленных для каждого подчиненного отдела планов и показателей. Весь функционал Директора по продажам входит и в ответственность Коммерческого директора.		От 100 до 300 тыс. руб. (в крупных компаниях — до 1 млн. руб. в месяц)

 

Простая схема финансовой мотивации Руководителя отдела продаж/Директора по продажам/Коммерческого директора:

Вариантов материальной мотивации существует много. Самая интересная мотивация для Руководителя отдела продаж/Коммерческого директора, с точки зрения собственника компании — небольшой оклад и достойный процент от чистой прибыли. Ниже приведен один самый простой вариант финансовой мотивации и ее градации.

Заработная плата Управленца на время испытательного срока (1-2 месяца) — составляет только гарантированный минимум (как правило, для такой должности он равен 50 тыс. руб.) + процент от личных продаж. С 3-4 месяца работы руководителя заработная плата состоит из фиксированного оклада + процента от общей прибыли компании.

Если в компании легко посчитать чистую прибыль (за вычетом налогов и всех расходов), тогда Управленец получает процент от чистой прибыли.

Однако во многих компаниях такой возможности нет, и Директору по продажам перечисляют процент от оборотов компании (что не совсем корректно с точки зрения результата). Средняя формула мотивации и зарплаты: оклад+%=среднерыночная зарплата руководителя. Итак, например, если оклад 50 тыс. руб. + % = 80-150 тыс. руб. (среднерыночная зарплата именно Руководителя отдела продаж, 150-300 тыс. руб. — Коммерческого директора). Соответственно для установления уровня заработной платы для Директора по продажам необходимо просто высчитать % — определяете его как в обычном уравнении:

1) Минимальный процент такой-то при выполнении 80% плана (50 тыс. руб. + % = 70 тыс. руб.);
2) При 100% выполнении плана будет уже другой процент (50 тыс. руб. + % = 100 тыс. руб.);
3) При перевыполнении плана в 1,2-2 раза — снова другой процент (50 тыс. руб. + % = 150 тыс. руб.).

Вот конкретные примеры градации и мотивационной шкалы для Директора по продажам/Коммерческого директора.

 

Кристина Счастная, Татьяна Щербакова