Dream teams
with high profit

Как минимизировать ущерб бизнеса при найме

Практика показывает, что в компании, которые работают в специфических, сложных сегментах бизнеса достаточно трудно найти хорошего продавца.

Особенно такого, который будет изначально разбираться в продукте компании. Поэтому, как правило, руководители приглашают на работу менеджеров по продажам с опытом работы в смежной области и проводят их переобучение. Ведь специалист по продажам должен идеально знать товары/услуги, которые он предлагает клиенту. Он должен подстраиваться под потребности клиента, предложить именно то, что ему нужно, чтобы на долгие годы сохранить лояльность покупателя к компании и продукту. Поэтому на обучение сотрудников компании выделяют достаточно большие финансовые средства, и ошибка в найме будет стоить очень дорого.

Мы используем несколько «фишек» при подборе продавцов:

1. Моделирование ситуаций, кейсы: стандартный прием на собеседовании – проигрывание продажи. Вы предлагаете кандидату побыть в роли менеджера по продажам (продукт он может выбрать абсолютно любой – скрепку, ручку, оборудование, которое он продавал на прошлых местах работы, важно, чтобы ему было комфортно, он должен продавать то, что хорошо знает). Будьте в роли сложного клиента, задавайте много вопросов, высказывайте возражения. Смотрите, как он отвечает на вопросы, уверено ли он продает свой товар? В позитивном ли русле движется беседа? Достаточно ли менеджер убедителен? Это один из стандартных способов выявить и найти хорошего продавца уже на собеседовании.
2. Обсудите с кандидатом этапы продаж и попросите его назвать самый важный этап. Безусловно, каждый из пяти пунктов: установление контакта, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение сделки, важен в ходе продажи. Но без грамотного выявления потребностей и моделирования под них дальнейшего разговора, продажа вряд ли состоится.
3. Работа с отказами клиентов. Вам важно понять, как менеджер по продажам будет работать с возражениями клиентов. Подробно ли прорабатывает каждое сомнение покупателя, как разрешает эти возражения, может ли убедить клиента сделать выбор в пользу своей компании, а не другой фирмы. Смотрите, как он отстраивается от конкурентов. Если в ответ на самое частое возражение «дорого», предлагает скидки и акции – это слабый продавец. Он должен поинтересоваться: дорого по сравнению с чем? И, исходя из характеристик продукции компании-конкурента, презентовать качества своего товара, как более хорошие и интересные клиенту. Также менеджер должен объяснить покупателю ценность товара и то, как этот товар облегчит жизнь или станет отличной инвестицией в бизнес клиента.

Благодаря этим трем небольшим техникам вы сможете минимизировать ущерб, который могут причинить бизнесу неграмотные специалисты по продажам. И пригласите на работу наиболее сильных кандидатов.